有什么快捷有效的方法開(kāi)發(fā)更多的新客戶？

陸桃芬 2011-05-17 11:52:22 回復(fù) 轉(zhuǎn)載到 廈科同事群

1、逐客訪問(wèn)

優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)

范圍廣、涉及客戶多很盲目、容易遭受拒絕

可借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解客戶的需求傾向，并挖掘潛在客戶耗費(fèi)大量的人力和時(shí)間

可以與各種類型的客戶打交道并積累經(jīng)驗(yàn)若贈(zèng)送樣品則成本更高

關(guān)鍵點(diǎn)：一是無(wú)遺漏，不放過(guò)一個(gè)有望成交的客戶；

二是營(yíng)銷人員的素質(zhì)和能力。

2、廣告搜尋

優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)

傳播速度快目標(biāo)對(duì)象的選擇不易掌握

傳播范圍廣廣告費(fèi)用昂貴

節(jié)約人力、物力和財(cái)力企業(yè)難以掌握客戶的具體反應(yīng)

關(guān)鍵點(diǎn)：一方面要選擇針對(duì)目標(biāo)客戶的適當(dāng)媒體；另一方面廣告的制作效果也極其重要。

3、連鎖介紹

連鎖客戶開(kāi)發(fā)法被營(yíng)銷人員稱為黃金客戶開(kāi)發(fā)法

優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)

信息比較準(zhǔn)確、有用----客戶知道在什么時(shí)候，他的哪位朋友需要這些產(chǎn)品事先難以制定完整的客戶開(kāi)發(fā)訪問(wèn)計(jì)劃

能夠增強(qiáng)說(shuō)服能力----熟人介紹，信賴感好，成功率高營(yíng)銷人員常常處于比較被動(dòng)的地位

方法：<1、運(yùn)用卡片----不管業(yè)務(wù)是否達(dá)成都給一張卡片，讓他介紹兩為朋友；

<2、讓顧客相信----只有客戶相信了你的產(chǎn)品、你的為人，才有可能為你介紹更多的客戶。

關(guān)鍵點(diǎn)：要善于使用各種關(guān)系；必須取信于現(xiàn)有的客戶；給現(xiàn)有的客戶一定的利益；拜訪新客戶時(shí)，提前摸清新客戶的情況。

4、資料查尋

優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)

<1、較快地了解市場(chǎng)容量和準(zhǔn)客戶的情況；<2、成本比較低商業(yè)資料的時(shí)效性比較差

可以提供目標(biāo)客戶的公共情報(bào)有：

<1、電話號(hào)碼本<2、為你提供某些服務(wù)的人士，如律師、醫(yī)生、汽車修理人員等

<3、各種專業(yè)名冊(cè)<4、選舉人名冊(cè)<5、證照的核發(fā)機(jī)構(gòu)<6、新的工程的修建

<7、報(bào)紙、雜志上登載的訊息

關(guān)鍵點(diǎn)：細(xì)心與積累

5、名人介紹

優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)

影響力大，信賴度高，成交快。

完全將成交在一個(gè)人身上，風(fēng)險(xiǎn)比較大。

注意：選擇恰當(dāng)?shù)娜诉x

關(guān)鍵點(diǎn)：加強(qiáng)與中心人物的聯(lián)系，經(jīng)常溝通，取得中心人物的信任。

6、會(huì)議尋找

優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)

成本低，面廣，容易交流人多、議題復(fù)雜、難以鎖定準(zhǔn)客戶

關(guān)鍵點(diǎn)：注意一定的技巧，以獲取對(duì)方的信任（可暫時(shí)不提或婉轉(zhuǎn)提出客戶開(kāi)發(fā)意圖）

7、電話尋找

優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)

節(jié)省時(shí)間，節(jié)約成本，拜訪速度快信賴度差，容易被拒絕

方法：制定電話銷售計(jì)劃，計(jì)劃內(nèi)容--------

<1、建立核實(shí)預(yù)期客戶的標(biāo)準(zhǔn)<2、使用該標(biāo)準(zhǔn)列出預(yù)期的名單

<3、了解每一個(gè)預(yù)期客戶的財(cái)務(wù)狀況和信譽(yù)度<4、確定每次打電話的目的

<5、準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白和銷售信息<6、準(zhǔn)備各種方式結(jié)束銷售

<7、如果銷售成功，準(zhǔn)備快速跟進(jìn)；如果不成功，請(qǐng)求一次會(huì)面

關(guān)鍵點(diǎn)：尋找準(zhǔn)客戶，提煉話術(shù)，選對(duì)時(shí)機(jī)，自信，有激情。

8、直接郵寄尋找

優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)

許多行業(yè)（電子產(chǎn)品、文化產(chǎn)品、工藝品等）常用而且有效的一種方法，成本高，時(shí)間長(zhǎng)

客戶資源廣，告之面大成交機(jī)會(huì)就會(huì)多回復(fù)率低

方法：

<1、借助報(bào)紙、雜志等公開(kāi)發(fā)行物刊登廣告，宣傳介紹公司的產(chǎn)品，有興趣的客戶可以寫(xiě)信或打電話訂購(gòu)；

<2、定期免費(fèi)向客戶寄送郵購(gòu)商品目錄?？梢詫?shí)行會(huì)員制，只要購(gòu)買一次產(chǎn)品，就可以成為公司的會(huì)員客戶，不斷給他們一些溫謦的問(wèn)候和一份意外的驚喜；

<3、通過(guò)直接郵件，把邀請(qǐng)函、宣傳單頁(yè)直接寄給潛在客戶；

<4、借助互聯(lián)網(wǎng)宣傳介紹公司的產(chǎn)品，客戶在網(wǎng)上即可付款訂購(gòu)。

9、市場(chǎng)咨詢

優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)

方法簡(jiǎn)便，針對(duì)性強(qiáng)成本高

關(guān)鍵點(diǎn)：積極主動(dòng)，謹(jǐn)慎選定市場(chǎng)咨詢機(jī)構(gòu)，講究配合，相互協(xié)作，同時(shí)可以考慮并用其他方法，以達(dá)到效果。

10、個(gè)人觀察

優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)

成本低易受主觀判斷力的影響

關(guān)鍵點(diǎn)：靈感與執(zhí)行

11、代理尋找

優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)

贏得時(shí)間，針對(duì)性強(qiáng)，成交率高中介費(fèi)的增加，利潤(rùn)點(diǎn)降低

關(guān)鍵點(diǎn)：選對(duì)代理，定好合作規(guī)則，防止搞亂市場(chǎng)

12、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶奪

優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)

直接、快捷的途徑穩(wěn)定性差

容易尋找目標(biāo)花一定代價(jià)

關(guān)鍵點(diǎn)：市場(chǎng)分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，尋找自己的創(chuàng)新點(diǎn)

13、委托助手

優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)

節(jié)省營(yíng)銷人員的時(shí)間

減少營(yíng)銷人員的工作量

擴(kuò)大產(chǎn)品的社會(huì)影響助手的人選不易確定

關(guān)鍵點(diǎn)：助手選擇與培訓(xùn)

14、行會(huì)突擊

優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)

如果方法得當(dāng)，會(huì)開(kāi)發(fā)大量的客戶資源。不容易合作

減少營(yíng)銷人員的工作量

關(guān)鍵點(diǎn)：尋求合作的機(jī)會(huì)點(diǎn)

15、設(shè)立代理店

優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)

利于統(tǒng)一的企業(yè)形象宣傳費(fèi)用大

擴(kuò)大品牌影響力

關(guān)鍵點(diǎn)：建立企業(yè)CIS系統(tǒng)，創(chuàng)建贏利模式。

16、貿(mào)易伙伴推薦

優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)

資源共享，可獲雙贏。

省力、省時(shí)、有效。會(huì)有某些利益沖突

關(guān)鍵點(diǎn)：選擇競(jìng)爭(zhēng)性不很強(qiáng)的貿(mào)易伙伴

17、俱樂(lè)部尋找

優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)

有信賴感、容易交流

氣氛輕松，易于成交

關(guān)鍵點(diǎn)：了解俱樂(lè)部都有怎樣的客戶，是不是公司的準(zhǔn)客戶