親身經歷了一段時間的亞馬遜跨境電商從業(yè)，從我的角度跟你說一下我所理解的亞馬遜，給想做跨境電商的或者身在跨境電商的各位分享一下我的所得和所想。

首先，我依舊認可跨境電商的未來，世界大同，優(yōu)勢產品總會以某種方式流向需求市場，通過這種有效流通，讓各地的市場變得更加合理，雖然會帶來世界范圍的生產過剩。

相比國內電商，跨境電商遇到的的問題還是距離問題，雖然很多平臺或者賣家已經采用了海外倉，甚至倉配客一體的解決方案，但是距離帶來的時間成本帶來了極大的不確定因素，比如說：政治而引起的關稅問題，剛發(fā)布時你發(fā)現你的貨物正在前往目標國的路上，此時你只能祈禱在生效之前完成清關。

另外，本國跨境電商人士為目標市場的需求的調研問題，很多跨境電商公司目前只通過大數據分析市場趨勢和需求，比如：海關數據或者google trends，但是這種方法極為被動，一旦判斷錯誤，幾個貨柜的錢都要搭進去。

由于我的業(yè)務模式走的是亞馬遜平臺的渠道，下面我分幾個模塊來介紹一下亞馬遜渠道的跨境電商（亞馬遜的一些背景我就不講了，網上一大把，我介紹一些可能你搜不到的東西 ）。

一、重要：亞馬遜公司的主要收入來源

亞馬遜通過收取交易的15%作為交易傭金，這是亞馬遜平臺的收入來源。這也是亞馬遜平臺很多行為的參考依據，畢竟一家公司是需要盈利的。了解這個本質后你就可以理解很多亞馬遜的規(guī)則為什么要這么制定了，當然有人會說Amazon cloud也賺錢，但是這里只介紹亞馬遜電商平臺。

另外，亞馬遜銷售量的品類不是3C，也不是服裝，而是Home and kitchen。

二、亞馬遜是真正奉承客戶就是上帝的

亞馬遜可以說真的是把客戶當成上帝，很多退換政策，產品投訴，客戶反饋亞馬遜都相當重視，并且要求賣家要重視起來。可以說，亞馬遜是一家以買家體驗為中心的公司。

所以，為了更好的滿足客戶的購物體驗，亞馬遜倒逼賣家們提供更優(yōu)質的產品和更低廉的價格給到消費者。至于如何逼迫，下面會講，基本上是把人性發(fā)揮到了。

三、什么是Listing？

次接觸Listing這個詞我也不知道是什么來的，后來才知道其實就是淘寶的商品詳情頁。電商產品頁面就像以前的郵購信一樣，重要的就是展示產品圖片、產品價格和產品名稱等。

Listing分為商品搜索結果頁和商品詳情頁，商品的搜索結果頁決定了商品的點擊率，由主圖、標題、價格等主要因素組成，商品詳情頁是用戶點擊后進去的頁面，決定了商品的轉化率，由商品圖片（多張）、標題、5點描述、產品描述、review、QA，一些關聯(lián)廣告等組成。

亞馬遜要求賣家的產品主圖保持性冷淡風格， 即只能展示產品本身，不能像淘寶那樣xx同款等各種酷炫文字和性感模特。

Listing的優(yōu)化對于產品銷售來說是十分重要的，畢竟listing就是你可以面對客戶的接觸面，客戶決定是否點擊或者購買產品完全依賴你的listing。亞馬遜并不像國內淘寶提供旺旺的即時聊天工具（都是站內信），而且外國人購物也不習慣跟別人線上聊半天，所以這就要求賣家需要詳盡的在Listing中展示產品全貌以及回答客戶可能會遇到的疑惑。

理想狀態(tài)下，客戶能夠在Listing頁面解決所有可能的問題。

四、亞馬遜的商品規(guī)則

介紹一個電商平臺，就不得不介紹這個平臺的規(guī)則和玩法。

習慣了國內淘寶的人可能一開始做亞馬遜會特別不適應，其中不適應的就是亞馬遜的商品規(guī)則，亞馬遜的商品規(guī)則的核心是：同品牌的同類型同款產品只能有一個Listing。

所以你在亞馬遜不大會出現國內的淘寶那樣，搜索戴森吸塵器后發(fā)現10000個同樣的結果，而亞馬遜搜索戴森吸塵器只會有少數的Listing（不同的型號等），亞馬遜這樣做的目的是不希望用戶在搜索結果內花費太多的時間，目標就是戴森的V8，指向性已經很明確了，那就只展示一個戴森V8。

減少同類型的產品的展示，也就幫用戶做了減法，能夠幫助用戶更快作出決定。

那么你會問，那么作為賣家，如果我也有戴森吸塵器的產品也想賣的話，怎么辦？

很簡單“跟賣”，這是亞馬遜十分有特色的業(yè)務，就是說，你可以通過跟賣手段獲得某個產品的銷售Listing權限，前提是你在眾多買家中脫穎而出，也就是你獲得了黃金購物車（Buybox），而獲得Buybox的重要條件就是價格。這就逼迫同類型產品的賣家互相競爭，把的價格給到買家。

如下，同樣的產品，有多個賣家在賣，但是獲得購物車按鈕的，只有價格的那位。這就是亞馬遜逼死賣家的套路。

跟賣是一個被無數賣家詬病的能力，因為一旦跟賣成功獲得了Buybox，那么就擁有的listing的頁面修改權，有些惡意賣家就會對競爭對手的listing下毒手，跟賣成功后修改listing信息，讓這個listing的權重下降。

當然趕走跟賣也有很多辦法，網上教多的辦法就是品牌備案，備案后你就可以投訴跟賣的賣家沒有授權。但是講真的，為什么會出現跟賣，其實也就是大家的產品同質化嚴重，都是OEM的產品，你在哪生產的我一下就能查到，跟工廠談個價格就拿下來，跟賣你就是分分鐘的事情。

五、A9算法是什么？

A9算法說的很玄乎，其實就是一套排名機制，這套排名機制的背后的本質就是：讓賣得更好的產品在客戶更加能夠發(fā)現的地方得到大量展示機會，同時也挖掘新品的潛質，幫助優(yōu)質的產品擴大銷量。（看！賣得好才給你曝光和流量，賣不好的別想，因為你賣得越好，亞馬遜從交易手續(xù)費中賺得越多）

從亞馬遜的排名算法中我們可以看到，A9的干預因子包含關鍵詞匹配度，可用性情況、價格、銷售情況。

銷售情況包含：是否FBA配送、review的星級和數量、圖片的質量、商品詳情描述/A+頁面、廣告、促銷等等。

對于FBA配送的產品（也就是亞馬遜自配送），亞馬遜會給予更高的流量照顧，一來亞馬遜會收取賣家FBA配送費用，二來亞馬遜認為用自己的配送業(yè)務能夠將貨物更快的交到客戶的手中（實際上也是這樣），客戶體驗會更好。

后，A9是完全系統(tǒng)干預，那么完全系統(tǒng)干預（非人工），就有作弊的可能，一些“聰明的”跨境電商賣家就是不斷的利用這些漏洞擴大自己的交易額。

其中就包含操控頁面，如：評價、Q&A；也包含了操控虛假交易量、轉化率等等。其本質就是：識別A9判斷的條件，并通過虛假手段提高這些數值，讓A9算法識別為重點產品從而獲得大量流量及交易轉化。

六、關于亞馬遜的PPC

所謂PPC就是Pay Per Click，按點擊次數付費，就是亞馬遜的站內廣告，其實就是淘寶的直通車，購買關鍵詞的展示排名。但是亞馬遜對于廣告位的排名并不會說誰出價高誰就展示前面，還是那個原則，亞馬遜是一家需要盈利的公司，它要收取交易手續(xù)費。如果你的產品帶不來大量的交易，即便方你的廣告在前面，亞馬遜也賺不到什么錢。所以廣告位的爭奪亞馬遜不但看出價，更關注廣告的轉化率效果，也就是你的產品的賺錢能力。

而廣告詞的類型包含了自動和手動（詞組，短句和），都有不同的功能，對于跨境電商而言，廣告詞的定義相對比較考驗技巧，我們作為外國人，本身不了解當地人對該產品的描述或者他們會如何搜索這種產品，所以有幾種方法來找到合適的關鍵詞：

自動廣告跑詞，亞馬遜會通過你開的自動廣告，自動的幫你投大量的詞，你可以從這些詞中挖掘有效的詞。

親身經歷告訴你：什么是亞馬遜跨境電商

亞馬遜第三方工具，如Sonar，可以自動分析不同的ASIN的關鍵詞。

請教當地人（直接了當的方法）。

關鍵詞的確讓我感受深刻，特別是非標品，你很難猜到客戶會用什么詞去搜索你的產品，比如：我的一款落地燈產品，我詳盡了一切可能，但是后發(fā)現有些客戶用我根本沒想到的詞來購買我的產品，比如Tattoo Floor Lamp，用來紋身……

而每個有效的詞都是你的流量來源，我們總結過，listing的流量的公式是等于：關鍵詞1+關鍵詞2+關鍵詞3……+關鍵詞N。

七、關鍵詞思維-理解電商用戶的購買路徑

以前自己網絡購物的時候并沒有思考自己的路徑，直到做了亞馬遜之后才思考用戶是如何找到特定商品的過程。固定路線都是由產生需求、表達需求、找到目標三個階段完成。而面對陌生產品或者需求，客戶會是以一個關鍵詞的探索過程