分享人：海參，80家天貓店擁有者。

國(guó)內(nèi)一線(xiàn)天貓店群電商運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。2019年截至11月銷(xiāo)售額1.5億，預(yù)計(jì)19年銷(xiāo)售額突破2億。

加信：seo8885，備注海參，交流學(xué)習(xí)

1.

挖掘藍(lán)海細(xì)分

做任何生意的成功之處，往往是基于細(xì)分市場(chǎng)洞察的成功。

而任何大生意的成功，不是因?yàn)槟氵x擇了大行業(yè)，而是你選擇的細(xì)分市場(chǎng)，快速成長(zhǎng)為大行業(yè)，我選擇的天貓店群正是如此。

這就是我做天貓店群幾年間從零做到1億的根本原因。（如果放在另一個(gè)沒(méi)有成長(zhǎng)的大行業(yè)，運(yùn)營(yíng)能力再?gòu)?qiáng)也做不到這樣的收益）

想要做好天貓店群

首先定位藍(lán)海細(xì)分

什么是藍(lán)海細(xì)分？

藍(lán)海細(xì)分就是目前在做的電商項(xiàng)目中，做的人少，但是看趨勢(shì)，以后必定是一個(gè)火熱的項(xiàng)目，比如天貓店群，我當(dāng)時(shí)選擇的時(shí)候，大部分人都是在做拼多多和京東，08年淘寶出現(xiàn)天貓雙十一的那一刻起，我就發(fā)現(xiàn)，天貓才是電商的出路。

2.

做到壓倒性?xún)?yōu)勢(shì)

在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，光有產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)行嗎？

由于我們知道這個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)非常激烈，除了在產(chǎn)品本身進(jìn)行優(yōu)化外，為了能夠在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上形成更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們可以進(jìn)行一些付費(fèi)推廣，打造我們的知名品牌。

在一個(gè)產(chǎn)品的早起，如果這個(gè)產(chǎn)品表現(xiàn)出極大的潛力。那么這些投入都是極具性?xún)r(jià)比的，這樣的運(yùn)營(yíng)，就可以使得你在競(jìng)爭(zhēng)中擁有壓倒性的優(yōu)勢(shì)。

3.

店群管理

為了能夠在線(xiàn)上占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)，我們開(kāi)了很多的天貓店。為什么要店群？每家店的流量都是有上限的，店群的目的是化地吃進(jìn)淘寶能給你的流量！

為了能夠做好店群，我們團(tuán)隊(duì)分為九大部門(mén)，分別是總經(jīng)辦，運(yùn)營(yíng)小組，推廣部，新媒體，數(shù)據(jù)中心，設(shè)計(jì)部，行政，客服，倉(cāng)庫(kù)部。

要做好店群的管理，一定要了解小組制。

小組制

小組制是從稻盛和夫的阿米巴經(jīng)營(yíng)演化出來(lái)的經(jīng)營(yíng)模式。阿米巴經(jīng)營(yíng)就是通過(guò)把公司變化成一個(gè)又一個(gè)小組，每個(gè)小組如同一家公司一樣進(jìn)行財(cái)務(wù)核算，小組與小組之間的關(guān)系就如同公司與公司一般協(xié)作。小組之間互相PK，從而淘汰掉那些做得不好的小組及其負(fù)責(zé)人。小組制可以使得大公司的管理變得更容易。

我們的小組制分為：京東，天貓，c店。根據(jù)店鋪層級(jí)和人才的層級(jí)進(jìn)行分類(lèi)分配。比如天貓組：組長(zhǎng)，推廣專(zhuān)員，活動(dòng)專(zhuān)員，數(shù)據(jù)分析，基礎(chǔ)優(yōu)化。c店組：組長(zhǎng)，推廣專(zhuān)員，數(shù)據(jù)分析。

由于店鋪多，各個(gè)分組，再加上產(chǎn)品相對(duì)單一，這樣一來(lái)小組為了業(yè)績(jī)?cè)谕茝V上就會(huì)狠下功夫，尤其直通車(chē)卡首屏，導(dǎo)致內(nèi)耗嚴(yán)重。我們采用了三個(gè)措施。

1，推廣部門(mén)獨(dú)立。

管理模式上，各組組長(zhǎng)屬于推廣部管轄范圍。統(tǒng)一分配調(diào)度。數(shù)據(jù)分析中心每天都有數(shù)據(jù)分析會(huì)議。推廣部門(mén)實(shí)時(shí)給出調(diào)整計(jì)劃。所以，推廣這方面就可以有效協(xié)調(diào)，不至于店鋪之間存在矛盾。

2，新模式業(yè)績(jī)考核。

考核按照70%銷(xiāo)售業(yè)績(jī)+30%計(jì)劃執(zhí)行落地。其中計(jì)劃執(zhí)行就是小組是否按照數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)中心給出的計(jì)劃落地情況。

3，直通車(chē)差異化。

直通車(chē)投放上注重類(lèi)目劃分，建立詞庫(kù)，劃分關(guān)鍵詞，創(chuàng)意風(fēng)格差異化，人群細(xì)分定位。也就是意味著，雖然都是做老人鞋，但是不同的店鋪其實(shí)定位的人群是不一樣的。這樣有效的避免了直通車(chē)大量出價(jià)的內(nèi)耗。

4，借力鉆展

思路決定出路，任何推廣工具的使用，一定不全是以盈利導(dǎo)向。做好鉆展在于可以利用達(dá)摩盤(pán)，篩選組合出適合自己店鋪當(dāng)下的人群標(biāo)簽。

比如當(dāng)下（8月上旬）作為一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)當(dāng)下可以不斷地拉新，維護(hù)老顧客，投放競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。一般來(lái)說(shuō)，我們有三種定位及拉新手法：

1、價(jià)格。你定位那些價(jià)格上沒(méi)有你有優(yōu)勢(shì)的對(duì)手。廣告圖片上也突出來(lái)你的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

2、功能。你定位那些功能上沒(méi)有你強(qiáng)大的對(duì)手。廣告圖片上也突出來(lái)你在哪方面功能上更有優(yōu)勢(shì)。

3、品牌。你定位那些品牌上沒(méi)有你強(qiáng)大的對(duì)手。突出我們是央視投了廣告的大品牌。

三種定位，分別用三種策略吸引了不同的人群。

在投放上靈活把控，注意區(qū)分以下幾點(diǎn)：

1、投放。針對(duì)于人群，快速能夠獲得人群的大流量。

2、均勻投放。針對(duì)于目標(biāo)人群數(shù)量比較大，只為獲得每一個(gè)時(shí)間段的人群數(shù)據(jù)。

3、智能投放單品推廣。類(lèi)似于直通車(chē)定向投放的功能。

場(chǎng)景定向。定位人群購(gòu)物行為的選擇定向，比如收藏，加購(gòu)物車(chē)，成交人群。訪(fǎng)客定向。不同端口，不同人群，不同店鋪，不同app。

鉆展投放，需要的是你對(duì)于你的目標(biāo)客戶(hù)有的識(shí)別。然后建立各種組合方法，比如有10種組合，每種組合去測(cè)試數(shù)據(jù)，從而留下那些你覺(jué)得有價(jià)值的組合。鉆展的操作難度并不大，但是測(cè)試的復(fù)雜度會(huì)比較高。

4.

海參總結(jié)

一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)店鋪想要快速增長(zhǎng)，必然在一個(gè)趨勢(shì)上升的風(fēng)口。

所以，我常說(shuō)：選品是經(jīng)營(yíng)的核心，細(xì)分是選品的核心。

希望這個(gè)分享給你啟發(fā)。

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