2015年我（注：本文作者龐亞輝）曾先后拜訪不同的整機生產廠家和上游供貨商，乃至賣散件的企業(yè)，也先后驅車數(shù)千公里至浙江、安徽、河南、山西一線市場，深度拜訪CILLY水の麗凈水機經銷商和代理商，期間也受中凈聯(lián)邀請至徐州、成都等地給凈水器行業(yè)各個品牌凈水渠道商做培訓，大家一致反饋凈水器市場銷售沒有2014年樂觀。而在9月19日于蘇州落幕的中凈聯(lián)第六屆產業(yè)鏈峰會暨雙凈行業(yè)營銷與技術研討會上，面對100多位參會者和近90家各品牌凈水機渠道商，我現(xiàn)場做了一個舉手表決調查，暨2015年前8個月各自一線經營的市場表現(xiàn)，得到的結果也是差強人意。同樣11月18日鄭州的各品牌渠道商會議的調查結果也類似。
宏觀經濟不景氣，整個產業(yè)界低迷不僅僅是在凈水行業(yè)，在其他行業(yè)也同樣存在著，甚至比凈水行業(yè)還要嚴峻，凈水器市場相對表現(xiàn)還算好的。那么，面對經濟低迷的環(huán)境，凈水行業(yè)該如何應對呢？結合上海卓躍營銷咨詢策劃傳播機構的研究成果（注：本人兼任該機構首席咨詢顧問），加上個人從業(yè)經驗，凈水同仁宜在如下4個方面多加注意：
，現(xiàn)金為王，避免投資陷進。無論是凈水機廠家還是凈水渠道商，當冬天來臨的時候，不盲目沖動，保持穩(wěn)定的可自由循環(huán)的現(xiàn)金流至關重要，不能完全在未來預期上，更不能過多依賴銀行貸款獲得現(xiàn)金流循環(huán)，否則哪個鏈條壞了，或者銀行抽貸的話，風險就可能不可控了。比如CILLY水麗凈水有家代理商，2014年的整體市場經營都還不錯，在公司貢獻度排名也能夠排位前30名以內，因為太過于樂觀自身的經營的成功，于2015年跨行業(yè)發(fā)展又開了一家新的廚電門店，結果不僅廚電門店沒做起來，也把自身本業(yè)凈水器項目給拖得半死不活，團隊精力分散了，原本寬裕的資金被廚電項目給吸走而無法周轉，再加上宏觀基本面下行，使得目前步履維艱。
另外，在選擇項目時，盡量相關多元化涉獵，不要跨度太大，所謂的“跨界”那是建立在資本雄厚基礎上的游戲，成功者也是寥寥，試問，有幾個“雷軍”？同時對于已經利潤非常微薄甚至明顯“日落西山”的項目，該止損止損，該抽身抽身，不要戀戰(zhàn)，否則會越陷越深！
第二，錯位競爭，產品盡量差異化。就目前看，宏觀基本面短期內很難有大的改觀，如此持續(xù)下去，可能面臨著兩個風險，一是個別廠家的“跑路”風險，二是個別凈水器經銷商或代理商關門風險，那么在它們關門之前要做的事情可能會是超低價拋貨以回籠資金極力減少損失，那帶來的影響之一可能是在局部范圍內把“價格擊穿”，讓別的商家類似款型的產品很難做。因此，建議凈水器廠家和商家盡量選擇錯位經營，采取市場上有一定差異化的產品經營，忌諱的就是產品“千孔一面”，搞得大家只能去拼價格。比如像CILLY水麗凈水，一直在尋求凈水產品的差異化運營，在目前產品持續(xù)精進提升和創(chuàng)新的基礎上，下半年起又導入了獲得美國NSF認證的韓國原裝進口品牌凈水器“萊易非RAIFIL”復合濾芯產品精濾凈水機產品，所選取的濾芯濾料更是獲得美國FDA認證，這兩項都是全球標準的認證了，性和嚴苛性自不必說。CILLY水麗運營總部也成為“萊易非RAIFIL”品牌大中國區(qū)市場的“首席運營商”，差異化路徑進一步得以夯實?！叭R易非RAIFIL”品牌精妙絕倫的產品已陸續(xù)投放中國市場。
第三，做好當下，切莫朝三暮四。在現(xiàn)時代資訊異常發(fā)達的情況下，各種誘惑或者說各種所謂的新模式很多，尤其在“互聯(lián)網思維”的煽動下，什么朋友圈賣貨、微店銷售、云在指尖模式、層次不一的會銷賣貨等等層出不窮，而且都是給你“高大上”的感覺，滿屏的都是“瘋狂賣貨、瘋狂收款”的信息，搞得貌似你不做你會淪落為代表著“傳統(tǒng)”那一派，一時心猿意馬！果真是這樣嗎？我的一個CILLY水麗客戶，幾乎把這些模式都嘗試了個遍，結果發(fā)現(xiàn)“故事里的事往往是騙人的”！該客戶先是把精力放在開微店上，結果無功而返，后來又做云在指尖，結果發(fā)現(xiàn)存在8級網銷層級，而且堅持做了一段也沒能賺到錢。再后來嘗試在朋友圈直接標價格搞優(yōu)惠賣貨，還依然沒效果，折騰了一圈，還是發(fā)現(xiàn)依托門店做推廣，搞建材聯(lián)盟銷售，做團購和砍價會來得有效。因此，緊跟新興事物，但絕不盲目跟從，要有自己的主心骨，要結合自身情況、區(qū)域特點、購買習慣整合出自己的銷售模式才是根本，。
其實，在這里我想說的是，凈水器經銷商和代理商要清楚自己的核心競爭力在哪里？對外圍的信息要有理性的判斷，不要被所謂的光鮮信息所蠱惑，很多信息外圍具有很強的迷惑性但有不少卻都是“騙人”的，或者即便是真的但未必是適合你或者你所從事的凈水機銷售的。退一步說，即便你想做電商網購，沒有資金沉淀也同樣是沒有流量轉換的，現(xiàn)在的網購已經不是你理解的省卻了中間成本，運營成本很低了，而是運營成本很高的。據(jù)說，淘寶商戶中，也只有約20%左右的店面是賺錢的，關閉網店的也是司空見慣事情。想想看，連馬云都主動與蘇寧合資，連小米都要開實體店了，說明了未來的核心還是靠實體而不是完全的虛擬經濟。沒有分析判斷的人云亦云，盲從所謂的“銷售創(chuàng)新”只是成為別人的“玩偶”而已。
第四，動起來，由“坐商”向“行商”轉變。在宏觀經濟不景氣的大背景下，哪個行業(yè)誰都逃不脫會受到波及，只是被影響的程度不同而已。凈水器行業(yè)相比于彩電、空調、衛(wèi)浴建材、汽車等等行業(yè)，日子還是要好過一些的，但我們不能坐在門店里等待顧客上門，否則也不會有好的結果，門店是你銷售的信心支撐點，是產品的體驗店和培訓總結點，但我們必須以門店做依托，主動走出去。我們必須提起精神，整合一切可以整合的資源，挖掘一切可資銷售的目標對象，使用一切可供銷售的手段，每一位凈水營銷人日思夜想都應該是如何賣貨，如何積極走出門店去開拓市場。如此堅持下去，你會獲得全新的自己和全新的經營結果。
在大的經濟環(huán)境不景氣的背景下，無論凈水機渠道商還是凈水器廠家，認清形勢，梳理自己的核心競爭力，保持好自身的現(xiàn)金流，知道自己從哪里來，要到哪里去，積極與靠譜的廠家配合，不忘初心，堅持當下，方得始終！
版權聲明：本文為上海卓躍營銷咨詢傳播策劃機構首席咨詢顧問龐亞輝老師原創(chuàng)文章授權刊登，歡迎轉載，但必須保持原文不得刪改，更不允許篡改。