每一個(gè)家長在簽單當(dāng)中，產(chǎn)生出來的抗拒是其在面咨過程當(dāng)中必然會發(fā)生的一件事情，是很正常的，如果一個(gè)家長簽單，其完全沒有抗拒，有時(shí)候反而不太正常，因此要把家長的抗拒當(dāng)成是家長在提問，而教育咨詢師要做的就是有技巧的解答這個(gè)問題。

抗拒分類及方法：

一、沉默型抗拒

這類家長在跟你接觸的整個(gè)過程當(dāng)中其是表現(xiàn)得比較冷漠的，也不太說話的，只是很冷靜地坐在那里，這時(shí)候你所需要做的事情是，要想辦法讓這個(gè)家長多說話，要問這個(gè)家長一些問題。

因?yàn)楫?dāng)其越沉默的時(shí)候，常常就表示你越不能提起他的簽單興趣和意愿，所以要讓其多說話。你要問其一些開放式的問題，什么叫開放式的問題，你要引導(dǎo)其多談?wù)勂浜⒆拥膯栴}，對教育孩子的看法，對他們需求感興趣的看法，只要你能夠多引起其多說話，那么其就會更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的解決問題的方案上。

所以鼓勵(lì)這種沉默型家長多說話，多問一問其看法，多問問其意見，從其回答過程當(dāng)中，你就比較容易的找出其關(guān)注點(diǎn)和問題點(diǎn)，所以接下來，你就可以集中注意力能夠去創(chuàng)造和提升其興趣。

二、借口型的抗拒

常常有家長一提出來就抗拒，有經(jīng)驗(yàn)的教育咨詢師一聽就知道是借口。他知道這不是家長真的不簽單的原因。借口只是敷衍你，比如說，“太貴了，再優(yōu)惠些?！薄拔医裉於ú涣?，我需要回去再考慮考慮?！?/span>

一聽就知道是借口，所以常常碰到這種借口型抗拒的時(shí)候，首先你可能需要做的是針對于借口型抗拒的步，先不要理他。

先不要理會他這種借口型的抗拒，因?yàn)檫@些借口型的抗拒根本不是他不簽單的主要原因。所以你何必要去理會呢？那當(dāng)然你也不能完全的不當(dāng)一回事，你還是要去處理，只是用忽略的方式去處理。怎么去處理呢？“張媽媽，我想你所提到的這些問題是非常重要的，我想價(jià)錢是每一個(gè)人都會考慮到因素，所以我們待會兒可以專門地來討論你認(rèn)為價(jià)錢上面的問題。

在我們在討論到價(jià)錢問題之前，我想先花個(gè)幾分鐘來告訴你我們給黎明做這個(gè)問題解決方案的優(yōu)點(diǎn)，為什么我們過去有這么多的孩子在我們高端托管機(jī)構(gòu)的幫助下解決了問題，提升了成績，而為什么你也應(yīng)該可能考慮在我們這定下來而不是再去對比別家。”順勢再去介紹你的高端托管機(jī)構(gòu)的課程產(chǎn)品、服務(wù)及優(yōu)點(diǎn)。

三、批評型的抗拒

有時(shí)候家長會對你的課程產(chǎn)品和服務(wù)、高端托管機(jī)構(gòu)甚至你這個(gè)人會提出一些負(fù)面的一些批評，他會批評你的教學(xué)質(zhì)量，可能會批評你們課程產(chǎn)品的價(jià)錢，碰到這種批評型抗拒的時(shí)候，你所需要做的件事情就是，切記不要去跟你的家長產(chǎn)生爭執(zhí)，不要去批評他，一定要跟他站在戰(zhàn)線上，你要去理解他、尊重他。

四、問題型的抗拒

家長常常會提出一些問題來考驗(yàn)?zāi)?，他會問很多你想到的或是你想不到的問題，所以每當(dāng)家長提出問題來考驗(yàn)?zāi)愕臅r(shí)候，事實(shí)上等于家長在跟你要求更多的信息，如果家長對你的課程產(chǎn)品不提任何的問題，表示他對你的課程產(chǎn)品有可能根本不感興趣，他不想了解你課程產(chǎn)品的有關(guān)內(nèi)容。

當(dāng)然，首先你必須對你高端托管機(jī)構(gòu)的課程產(chǎn)品要有充分的知識和認(rèn)識，否則家長問你的問題，你一問三不知，那么這種抗拒你是完全沒有辦法解除的。